中東“淘金”記

　　“中東熱”背后，是一個獨特的創投世界。

　　文｜《中國企業家》記者 孔月昕

　　雖然早有設想，但誰也沒想到變化來得這么快。

　　“百團大戰”――提到今年1～5月從中國到中東地區的考察團數量，和玉資本創始人、管理合伙人曾玉如此說道，“這還僅僅是政府代表團，來考察的商業/投資代表團更是數不勝數。”

　　曾玉把團隊過去的經歷稱之為“孤獨”。“五六年前，我們就看到了中東的獨特優勢，但當時我們想把看好的被投企業或即將要投資的公司帶過來，還要花很大力氣去解釋其中的優勢。”

　　無獨有偶。

　　過去三年里，Jerry同樣力邀中國企業去中東考察，往返兩地期間他被隔離了8次，最終只有不到50家企業過去。疫情成為阻止中國企業出海中東的重要原因，但更深層原因是中國企業家過往對于中東的了解極為有限。Jerry Li是易達資本創始人及管理合伙人、中沙企業聯合會理事長。

　　但這一現象自中國政府高層訪問沙特后發生了極大的改變。“從去年開始到今年5月，通過我們機構來訪沙特的企業接近1000多家了。僅2023年，就有六十多個地方政府單位以及上百家中國企業走訪了利雅得、迪拜等熱門區域。可見中東市場的機會真的來了。”

　　近些年來沙特等地的發展變化，相比以往也是“天差地別”。“如今，走在利雅得（沙特首都）的大街上，某些區域會讓人恍惚回到CBD的感覺。”曾玉感慨。

　　而這一切變化的源頭，是沙特政府在2016年推出的“2030愿景”。該計劃試圖降低對能源出口這一單一經濟支柱的依賴，推動了沙特經濟私有化改革進程，同時通過主權基金投資推動本國經濟多元化發展。這一經濟改革舉措被稱為沙特版“改革開放”，也為中企進入沙特市場創造了難得機遇。

　　義烏市進口商會會長、國際商會副會長黃媛麗告訴《中國企業家》：“義烏跟中東地區的貿易往來已經有很多年的歷史了。但過去，如果我們想要去沙特等地開公司，很多中東國家都要求當地人作為保人去實際控制公司，而非我們自己投資自己控制，彼時他們的市場也比較封閉保守，我們很難主動參與到他們的市場貿易中。”

　　但現在的情況完全發生了變化。和玉資本是當時在沙特登記注冊的第一家中國VC，在曾玉看來，“出海企業來中東發展有很多快車道，假如現在我們的被投公司來發展沙特市場，三天之內就能完成注冊等開辦公司的各種前期手續。這也可以看出中東現在的開放心態。”

　　不僅如此，沙特在社會層面也實現了“移風易俗”：開放旅游簽證，解除電影院禁令，允許女性駕車，允許開辦演唱會等娛樂活動，鼓勵女性出來工作等等。據《普華永道中東經濟觀察―2023年5月》顯示，沙特開展的社會改革和就業機會推廣使得該國女性勞動力參與率飆升至36%，已經遠遠超過其2030年目標（30%）。

　　Jerry也表示，2019年以前，他和合伙人Jessica Wong（女）想在星巴克一起開會都無法實現，因為當時的咖啡館除家庭外，男女不能同坐，只能分隔在樓上樓下。但時至今日，利雅得的男女同桌吃飯、共乘一車、女性獨自出門和工作的現象越來越普遍。“為了實現經濟變革，沙特在社會和文化上也越來越開放。”跨境電商平臺Fordeal創始人、CEO呂皓也表示，相比前幾年，他們現在想在中東本地招聘女性員工也沒那么困難了。

　　另一層面，“2030愿景”的經濟目標是，將公共投資基金的資產總額從1600億美元提升至18667億美元，私營經濟GDP貢獻率從40%提升至65%等。沙特具備的“鈔能力”，也吸引著眾多投資機構/企業，前來尋找潛在的募資/融資機會。

　　抓住空白市場

　　四五年前，隨著出海熱潮興起，作為空白市場的中東地區，吸引了一些具有全球化視野或想要拓展海外市場的中國投資機構或企業。

　　易達資本就是其中一員。

　　2019年，瞄準中東北非市場的易達資本在沙特首都利雅得成立，連接當地政府資源、主權基金、產業公司，以股權投資方式助力中國企業出海。

　　早在2016年，易達資本創始人Jerry和Jessica就參與了中國科技企業的第一波出海浪潮，并在印度進行了大量投資。

　　在這個過程中，Jerry發現，企業出海并不是一件簡單的事，需要面對非常復雜的國際局勢，很多問題也無法用商業手段解決。“剛好在這個階段，我們發現大量印度項目的客戶源自中東，當時我們1/3的時間是去迪拜見項目創始人，中東還有5000多萬印巴務工人員，兩地存在天然連接。”

　　同時，中東也有高凈值客戶。

　　為什么不把投資范圍拓展到中東？從2017、2018年開始，Jerry和團隊選擇收縮（印度的）戰線，逐步加強對中東地區的覆蓋。

　　由于在出海印度和東南亞期間的投資積累，2018年沙特主權基金主動找到了Jerry，希望他們能將相對成熟的投資模式帶到沙特，自沙特提出“2030愿景”后，沙特各政府部委開始積極尋求國際化的市場力量來幫助沙特完成自身經濟變革。Jerry告訴《中國企業家》：“主權基金是所有基金的目標LP，而我們本身就是一家以幫助中國產業出海為主要模式的全球化投資機構，因此拿到沙特主權基金的資金支持后，我們第一天開始就以本土投資機構的身份在沙特活動。”

　　Jerry形容自己扮演的是“把國內積累的部分先進產能輸出到其他市場的協調方”的角色。“我們會給每個國家提供一套系統性產業生態解決方案，并一次性帶領產業上下游的幾十家公司，一起進入一個國家，在短期內，通過投資方式幫助這些國家建立（產業）能力。”

　　為了實現這種打法，易達團隊大部分駐扎在海外，過去四年，團隊大部分人80%的時間都在沙特。這種模式在彼時的出海機構中相對少見，也為他們帶來了一定知名度。“了解到我們過去的一些出海案例，他們（主權基金）找到我們，并迅速敲定了合作。”

　　從易達資本過往的投資經驗來看，以產業投資的模式，站在當地市場需求角度，幫助當地組建本地生態，是當下中國企業抓住中東改革開放機會的最佳模式，而這樣的模式也受到了包括沙特通訊信息技術部、沙特投資部、沙特主權基金等多部委官員的認可。他們曾多次在公開場合對易達資本和中國科技產業公司為沙特數字化新基建作出的貢獻表達感謝。

　　今年2月，彭博商業周刊報道了易達資本將啟動第二期10億美元募資的消息，由于其背后支持的是沙特主權基金PIF，該消息立刻受到了國內外創投圈的矚目。“中東熱”話題也持續升溫。

　　實際上，“中東熱”在2022年就初現端倪。易達資本在2022年就接待了超500家中國公司和投資機構。

　　隨著美元基金逐漸退潮，從去年開始，前往中東募資的GP也大大增多。但據深耕中東本地多年的行業人士觀察，情況不是特別樂觀。“中東主權基金或家族基金這兩大LP的團隊都非常專業，而且也十分‘務實’，并不是所謂的‘人傻錢多’。”

　　獨特的投資邏輯

　　不僅GP募資不易，對中國出海的公司而言，在中東發展還要應對巨大的市場和文化差異。

　　“中東的創業環境還處于相對早期階段，目前初創公司的數量大概在數百家，達到獨角獸級別的只有十家左右。”曾玉表示。

　　Jerry將中東類比為90年代的深圳。“我們在當地的投資主要分為三類，一是中東本地企業；二是我們與中國頭部企業合作，在中東成立的合資公司；三是全球化的中國企業。”

　　Jerry認為，中東地區并非一個僅僅提供資金就能幫助創業公司成長的市場，“我們不只要為他們提供資金支持，還要提供中國企業出海中東可能遇到的系統性問題的解決方案，降低企業出海的門檻。”只有這樣中企才能適應當地市場的需求和節奏，與中東的主權基金和市場的匹配程度也更高。

　　“在我的眼里，一般的財務投資型基金并不太適合（當地）市場，核心原因是當地市場高度集中，主要產業都在國家和大型企業手里，創業項目和SME（中小型企業）很少。從我們投資的portfolio也能看得出來。”Jerry總結道。

　　對此，曾玉也表示，目前，和玉資本可能仍然是中東市場上唯一有中國背景的風險投資公司。

　　對于去中東發展的出海企業來說，中東現在相當于20年前互聯網發展初期的中國。

　　“這里尚沒有進入到人工智能業務的開發階段，核心技術仍然專注于解決消費者和企業的基本痛點，市面上也是金融科技公司、B2B物流供應鏈公司占主導地位。大部分初創企業聚集在阿聯酋，尤其是迪拜和阿布扎比，也在慢慢向沙特等國家擴張。”曾玉解釋道。

　　這種獨特的市場環境也造就了較為特殊的投資邏輯。“首先，我們投資了幾乎每個領域的當地早期（互聯網）創業公司，包括迪拜云廚房Kitopi、沙特B2B電商領頭羊Sary等。其次我們也會跟中美創投市場比較，找到當地的空白市場，重新進行孵化，如中東版‘微信’BOTIM，跨境電商黑馬Foredeal以及出海DTC獨角獸品牌Cider等；或者將中國的企業帶到中東來，帶領包括華大基因、醫渡云等優秀的中國企業到中東發展，并迅速拓展國際市場；第三個階段也是我們當前正在做的事情，是幫助當地進行全面數字化智能化轉型，如為中東引進全球CRO公司安渡生物以及人工智能公司無疆科技等。”曾玉告訴《中國企業家》。

　　Jerry則建議規模較大的中國企業出海中東。“當地市場目前仍處于拓荒時期，付出的成本遠遠超出以現金流或利潤為核心的創業公司的承受能力。”

　　極兔速遞于2021年4月啟動中東拓展計劃，也是沙特投資部重點引進的項目。易達資本在極兔速遞落地中東后一個月就協助極兔拿到了牌照，極兔中東成為了第一家獲得沙特物流牌照的亞洲公司。

　　在幫助極兔拿到牌照后，Jerry建議極兔抽調成熟團隊的骨干到中東。具有全球化能力的極兔半年內就在沙特搭建起上千人的團隊，覆蓋了沙特全國的快遞網絡，成為沙特前三大的快遞公司，促進當地的快遞價格下降了約40%。“如果是初創公司，這幾乎是不可能完成的事情，但產業能力已經成熟的公司可以快速開拓新市場。”Jerry說。

　　在規模大、發展快的中國市場，VC有時會擔心錯過明星項目，在中東完全不會有類似焦慮――大部分公司發展速度相對較慢。“無論是創業公司還是投資機構，都要有耐心，這是一個長期的過程，我目前還沒有看到中東的創業公司，在半年或一年內估值漲了幾十倍的。”曾玉說。

　　電商平臺開始“拼刺刀”

　　與大部分初創企業及相關產業還處于發展早期相比，電商賽道已經進入了“拼刺刀”的環節。

　　2017年3月，亞馬遜出資6.5億美元收購了中東規模最大的電商平臺Souq。10月份，中東本土電商平臺Noon在阿聯酋成立。同時，來自國內的新平臺及其他區域市場的創業者，也把注意力轉到中東。2016年，shein進入中東，彼時幾乎沒人看好這個平臺。

　　2017年，跨境電商Fordeal創立。呂皓表示，當時考慮到中東人均GDP較高，以及地緣政治因素，他們最終將辦公地點選擇在利雅得，并決定將沙特作為最大的目標市場。

　　前期的籌備和基礎鏈路的打通，就花費了呂皓團隊近兩年的時間。2018年，Fordeal正式落地中東。期間，美國、印度、東南亞等地的電商平臺都在中東設置站點，試圖進入中東市場。各種垂直領域平臺也在中東快速發展，多家平臺在2020年前獲得了融資或被并購。

　　另一方面，投資機構也在積極發掘電子商務項目。和玉資本就在中東投資了包括Fordeal在內的數家電商平臺。易達資本雖暫未直接投資電商平臺，但已圍繞電商供應鏈進行布局，包括投資極兔速遞等。

　　多方角力下，中東電商平臺的競爭越發激烈。“電商行業本來就寡頭效應明顯，行業里很難容下10家或20家平臺共存，最終剩下的可能只有兩三家，第四名可能都是最大輸家。每個國家的發展情況都是如此。”呂皓表示。

　　這幾年中東地區的電商平臺經過一輪激烈“廝殺”，加之新冠疫情的外部影響，已經消失了90%。

　　“我們剛進入中東時，當時可能排在第40名，但現在大概位于第3名，排在亞馬遜和shein后面。”呂皓坦言，“這并不意味我們這幾年進步巨大，而是原本一些在我們前面的公司，因為資金鏈斷裂或是其他原因倒閉了。”

　　Fordeal之所以能度過難關，完全要歸功于其充足的資金儲備以及健康的現金流。“如果當初沒有融資，我們也會面臨資金鏈斷裂的窘境。”現在他們已經能實現穩步盈利。

　　但這并不意味著呂皓團隊能“高枕無憂”，電商行業的競爭仍在持續。

　　“TikTok和temu都已經前往中東了，因為它們的體量比較大，可能會掀起一輪新的競爭。”曾玉說。呂皓也不否認這一點，“對中國企業來說，我覺得整體還是會讓行業向上發展的。”

　　另一個讓人意想不到的“機構”，也有望加入中東電商之戰。黃媛麗告訴《中國企業家》，義烏國際商會也在推動義烏和沙特等地的合作。

　　談到未來在沙特的發展，黃媛麗表示，一方面會在迪拜模式的基礎上進一步優化，另一方面也會在貿易端的基礎上，進一步展開非石油經濟的產業端的結合互動，實現共贏。

　　今年第一季度，義烏對“一帶一路”沿線國家合計進出口額達468.4億元。據黃媛麗觀察，不僅是義烏商會的同事，她大部分朋友已經前往迪拜發展。而沙特的開發計劃也吸引了不少中小商家，“大家去中東發展的意愿還是蠻強的”。

　　長期主義者得回報

　　截止目前，在中東當地算得上成功的出海企業，還是少數。

　　曾玉也表示，雖然近來有大量企業前往中東考察拜訪，但“真正能夠理解中東市場，或者愿意花時間和精力沉淀下來做事的相對較少。”

　　過去，中國企業出海普遍采用的是“空軍打法”，即一個季度或一年飛過去一次見一下客戶，然后飛回國。

　　“早期的出海傾向于商品出海，中國將產能溢出的產品賣到全球。”Jerry認為純粹的商品出海模式不是真正的出海，中國的出海模式需要進行更大的升級。

　　企業想要真正扎根到當地，是一件長期主義的事情。“我覺得至少要10年。”曾玉判斷。據她介紹，目前易達資本與和玉資本都在中東深耕了6年以上，“而且這6年完全沒有間斷，持續地在做這件事。”2020年前，曾玉就為和玉資本制定了一個十年計劃，公司的長期戰略定位就是“一個走向全世界的GP”。

　　曾玉與管理合伙人Ben Harburg在2006~2007年期間分別在中東工作過，對當地相對熟悉。因此，和玉資本將中東北非作為全球化戰略的重要一環。

　　為了實現全球化、本地化的打法，2020年以來，和玉資本在中東北非和美國設立了四、五個辦事處，中東的阿聯酋和沙特等地都有和玉資本的駐點和team，每個國家都有兩三個人。

　　截至目前，和玉資本國際團隊已經投資過90%以上的中東“獨角獸”公司，并協助華大基因、醫渡云等數家被投企業在中東北非取得了不錯的成績。

　　“在當地投資和創業，最重要的是要有耐心，進行中長期耕耘。部分企業來到當地進行打卡式融資或商務考察，一個小時會議結束后，就希望有實質的商業進展，這是很難實現的事情。”曾玉說。

　　易達資本為從根源上降低中企落地中東的門檻，專門打造了一個中沙產業園――這是他們在中東投資最大的一個項目，從規劃到完成前置的審批流程，經歷了4年。“一旦落地，它就可以幫助中國企業更快速便捷地進入中東。”Jerry表示。

　　互聯網的新應許之地

　　從2017年開始，國內互聯網to C流量已經接近見頂，Jerry當時預測：“未來中國互聯網的增速一定會變慢。下一步的發展方向是什么？”

　　在Jerry看來，中國當時已經具有豐富的全產業、全類型的科技系統建立經驗，這對其他市場來說是非常珍貴和稀缺的。他認為，中國公司的全球化應該從產能溢出的商品出口為核心，逐漸過渡到產業能力出口和投資出口。

　　這期間，處于互聯網發展初期的中東，逐漸成為繼北美、東南亞之后，出海者的下一個應許之地，云計算、人工智能、新能源、泛互聯網、金融科技等領域，都蘊藏著巨大商機。

　　沙特等地由于過去市場的封閉性，導致很多價格畸形，比如早期快遞的初始價格是8~10美元一單，而同期義烏的快遞是1~2元人民幣，這期間的差價意味著巨大的紅利。

　　易達資本通過引入極兔，使其快速發展成“鯰魚”，不僅改變了市場格局，提升了行業數字化和自動化的投入程度，也讓易達資本獲得高額的投資回報。Jerry將這一模式解釋為“Arbitrage”，利用雙方市場不對等的紅利期，占據先發優勢，抓住市場。

　　Jerry認為，這一模式具備可持續的復制性。電商發展需要解決金融、支付、保理、摸排、清關等問題，每解決一項就需要投一家公司，而且這些公司都是中國企業，他們互相之間的合作自然會更緊密，最后形成中國產業能力的整體出海，整體的商業機會也就來了。

　　曾玉也表示，“中國創業者出海的愿望和決心變得更加強烈，包括電商、娛樂、移動互聯網，以及生物醫藥科技等公司都在向新興市場發展，我也非常看好中國創業者。”

　　與此同時，中國創投圈也面臨著巨大挑戰，“創業者應該具備全球化的視野和能力。包括快速了解當地的文化、法律法規、市場狀況，以及快速教育市場并發展的能力等。”在曾玉看來，這是企業全球化過程中的必備素質。

　　但對于出海企業來說，進行本地化改革或者融入當地并不容易。

　　呂皓認為，他們現在依然持續努力地融入（當地）。“我們只能說是形成了多元的辦公文化，比如我們的同事有約旦人、敘利亞人、巴基斯坦人等，我們在保證合規合法經營的同時，尊重、不冒犯對方的宗教文化。此外其他內容，我覺得還有很多學習空間。”

　　Jerry也表示，最初進入中東市場時，他們雖然有沙特主權基金、各個部委（政府）以及當地的家族、大企業等方面的幫助，但想要適應當地，仍舊經歷了很長時間，為了深入了解市場，第一年只投了一個項目。“到了第二年，我們投了10個項目。”到今天，易達資本已經在中東投了接近20個項目。

　　“每個市場都有自己的獨特性，也有相應的難處。我覺得企業考察之后，要非常清晰地分析和判斷，做好時間、精力和團隊的考慮，謹防一些打卡式的商務活動。”曾玉強調。

　　參考資料：

　　《沙特，“搞錢”之年》，霞光社

　　《中東電商沉浮錄：執御折戟、Noon崛起，TikTok進擊》，智象出海